მარკეტინგი უძრავ ქონებაში და მისი გოლიადორის მოკლე მიმოხილვა

უძრავი ქონების სექტორი ქვეყნის ეკონომიკის ერთ-ერთი უმსხვილესი რგოლი, რომ არის ამაზე ალბათ მკითხველი ადვილად დამეთანხმება. მისი წილი მთლიან შიდა პროდუქტში 12%-ს აღწევს. ყველას გვახსენდება პანდემიის დროს უძრავი ქონების ბაზრის განსაკუთრებული წევრისთვის, საცხოვრებელი უძრავი ქონების დეველოპერული სექტორისთვის, საქართველოს მთავრობამ რამდენიმე ახალი მხარდამჭერი პროგრამა დაინიცირა და განახორციელა. ეს პროგრამები ხელს უწყობდა სექტორში აქტივობების, რეალიზაციის შენარჩუნებას, დაინტერესებული პოტენციური მყიდველის კიდევ უფრო გააქტიურებას. პანდემიის პერიოდში ბინების მიმართულებით ტრანზაქციების რაოდენობა არა  თუ შენარჩუნდა, არამედ იყო პერიოდი როცა ტრანზაქციების რაოდენობა, წინა წლის მონაცემებს აჭარბებდა კიდეც. ეს ყველაფერი იმ ფონზე, როდესაც ერთ-ერთი მთავარი მტერი ინფლაცია, მის ზენიტში იმყოფებოდა. ფასები გარბოდა, ბატონი ინფლაცია თავისას აკეთებდა, მაგრამ მომხმარებელი მაინც აქტიური იყო.

ამ სტატიაში მე არ მიმოვიხილავ იმ ციფრებს, რომელიც უკავშირდება ახალი საცხოვრებელი ბინების რეალიზაციას, მშენებლობის თუ ნებართვების გაცემას და მასთან დაკავშირებულ სტატისტიკას. ჩემი მიზანი არის მოკლედ განვიხილო მარკეტინგული პროცესი ამ სექტორში. კერძოდ, საცხოვრებელი ბინების და საცხოვრებელი ინფრასტრუქტურის სამშენებლო ბიზნესის მარკეტინგი. რა არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი, მე ვიტყოდი რა არის სამეულში შემავალი, ჩემი აზრით ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი. რა განაპირობებს ამათუიმ საცხოვრებელი პროექტის, წარმატებას და რა იწვევს წარუმატებლობას.

აღნიშნული განხილვა დამყარებული იქნება ჩემს გამოცდილებაზე, რომელიც  სხვადასხვა მახასიათებლების მქონე პროექტების მარკეტინგული პროცესების 3 წლიანი მართვით შემოიფარგლება.

რა მარკეტინგული პროცესია უძრავ ქონებაში და სად მიმდინარეობს ის?

უძრავი ქონებაში დეველოპერების უმრავლესობა  მარკეტინგულ პროცესს სამწუხაროდ უკავშირებს სარეკლამო საქმიანობას, ძირითად შემთხვევაში „ფეის ბუქს“. მაშინ როდესაც ჩამოყალიბებულია პროდუქტის ყველა კომპონენტი, აშენებულია კორპუსი, განსაზღვრულია ბინების ზომები და მოცულობები, ფასადი და სხვა.

ამის შემდეგ დეველოპერი სვამს შეკითხვას, როგორ გავყიდოთ? რამდენ ხანში გაიყიდება? რაც მთავრია გაყიდვა უნდა მოხდეს ყველაზე ძვირად და რაც შეიძლება მაქსიმალური ამონაგებით და რაც შეიძლება მალე. რა თქმა უნდა ეს მიდგომა არ ეხება ყველას, თუმცა საკმაოდ გავრცელებული სურვილებია. აღნიშნული კითხვის დასმისას, დეველოპერს აქვს მხოლოდ ერთი სურვილი გაყიდოს და მოახდინოს ფინანსური სახსრების მობილიზება. ხანდახან მქონია შემთხვევები რომ არ არის საინტერესო დრო. მას ჩამოყალიბებული აქვს ყველაფერი და ახლა მხოლოდ რეკლამის და გაყიდვების მენეჯერების ჩართულობა და მათი შედეგებია საინტერესო. საინტერესოა რას იზამენ გაყიდვების მენეჯერები და ლიდების გენერატორები, „მარკეტინგული კომპანიები“. ყველა საქმე მისი მხრიდან გაკეთებულია და თანაც ხარისხიანად. ახლა უკვე სულ სხვა გუნდის ჯერია მოახდინოს რეაგირება. არადა გაყიდვები უკვე ამოსულ და გაზრდილ ხეზე მოსული ნაყოფის მოკრეფაა მხოლოდ. აი საკითხავი ის არის ხე სად, როგორ დაითესა? როგორ უვლიდნენ მას? და საერთოდ რისი ხე დაირგა, ეს ხე ამ გარემოსთვის ყველაზე მისღები ანუ სასურველი იყო?

ალბათ მკითხველი დამეთანხმება, რომ უძრავი ქონების სექტორში მარკეტინგული საკითხების ჩამონათვალი საკმაოდ ვრცელია და ამავე დროს კომპლექსური, მთელი რიგი საკითხები ერთმანეთთან პირდაპირ არის დაკავშირებული და ერთმანეთზეა დამოკიდებული. თუ საცხოვრებელი ბინების სექტორს განვიხილავთ, არსებითი საკითხი მაინც დაკავშირებული იქნება პროდუქტთან. რა პროდუქტია შეთავაზებული ბაზარზე? რამდენად მისაღებია ის ბაზრისთვის?

უნდა აღინიშნოს, რომ საცხოვრებელი უძრავი ქონების  ბაზარზე ძირითადი აქტუალური მარკეტინგული საკითხების ჩამონათვალი ალბათ მაინც ასე გამოიყურება: 1. პროდუქტი 2. კომუნიკაცია 3. ფინანსური შეთავაზებები;

ჩამონათვალი, რომელიც მე შემოგთავაზეთ, საკმაოდ საკამათოა, მაგალითად შეიძლება იმის თქმა, რომ ფინანსური საკითხები პირდაპირ არის დაკავშირებული პროდუქტთან და ის პროდუქტის ნაწილია, რომ მაგალითად ფინანსური საკითხები, ისეთივე პროდუქტის შემადგენელი ნაწილია, როგორც ბინების მოცულობები, გეგმარებები და სხვა საკითხები.

მე მაინც მსურს განვმარტო, რატომ გამოვყავი ეს სამი საკითხი,  რატომ არ დავშალე მარკეტინგული საკითხები უფრო ვიწრო საკითხებად ან/და რატომ არ გავამსხვილე უფრო მეტად. მაგალითად ფასის წარმოების საკითხები, რატომ არ გამოვიტანე ცალკე, ან თუნდაც ბინების განშლა რატომ არ გავიტანე დამოუკიდებელ რგოლად!

ჩემი აზრით:

პროდუქტი არის მთელი რიგი სამართლებრივი რეგულაციების, ბაზარზე არსებული კონიუნქტურის და დეველოპერის სურვილების შედეგად შექმნილი პროდუქტი.

კომუნიკაცია ეს არის დეველოპერზე დამოკიდებული პროცესი, რომელშიც თავისუფლების ხარისხი ყველაზე მაღალია, თუმცა არსებობს გარკვეული რეგულაციები, მაგალითად ფასის გამოქვეყნებასთან დაკავშირებული რეგულაცია.

ფინანსური მხარე ეს არის დამოუკიდებელი საკითხი, ეს უფრო შესაძლებლობებზე მიბმული საკითხია. მომხმარებლისთვის ფინანსურ ანგარიშსწორებაში თავისუფლების მინიჭება, გადახდების ფორმები და ასევე საბანკო მხარდაჭერის საკითხი სრულად დამოუკიდებელი საკითხია, რომელიც სრულად კომპანიის ისტორიაზე, რეპუტაციაზე და შესაძლებლობებზეა დამოკიდებული. ის უფრო გამომდინარეობს კომპანიის წარსულიდან. მისი ფორმირების საფუძველს უფრო კომპანიის ისტორია წარმოადგენს ვიდრე ბაზარზე არსებული კონიუნქტურა ან და სამართლებრივი რეგულაციების ფორმები. აღნიშნული მიმართულება სრულად განეკუთვნება კერძო სამართლის სფეროს და შესაბამისად კომპანიას სრულ თავისუფლებას ანიჭებს.  ფინანსური საკითხები მაინც უფრო თავისუფალია სხვადასხვა რეგულაციებისგან და წმინდა მენეჯმენტის სწორ გადაწყვეტილებებზეა დამოკიდებული.

ახლა მოდი განვიხილოთ, გოლიადორის საკითხი, რომელსაც მე დიდი ხანი ველოდებოდი როდის შევხვდებოდი, ჩვენი შეხვედრა 2022 წელს შედგა. რა ხდება როდესაც ასეთი როლის და ფუნქციის მოთამაშე გყავს მარკეტინგული ინსტრუმენტების შემადგენლობაში?

მოხდა შემდეგი, 4 თვის განმავლობაში, მაშინ როდესაც მშენებლობა დასრულებული კი არა, ნორმალურად განვითარებულიც კი არ იყო, კერძოდ მხოლოდ 2 სართული იყო ამოყვანილ, ყველა ბინა გაყიდული იყო. ისმის კითხვა რა ფასად მოხდა ეს ყველაფერი? ფასები ბაზარზე, ანუ გარშემო გვქონდა ყველაზე მაღალი. ფასები გარშემო აღემატებოდა 50 აშშ დოლარით ერთ კვ.მ-ზე. ფასების მატება მთელი გაყიდვების პერიოდში მიმდინარეობდა და განხორციელდა სამჯერ. სამივეჯერ ფასები გაიზარდა 20$-ით 1 კვ.მ-ზე. ბოლო მატება როცა პროცესი ისევ არ ჩერდებოდა იყო 50 დოლარი 1 კვ.მ-ზე.

ისმის კითხვა რამდენი დაიხარჯა სარეკლამო საქმიანობაზე, იქნებ 10 000 აშშ დოლარი თვეში? პასუხი არის არა. მხოლოდ 3000 აშშ დოლარამდე ჯამში. თვეში 1000 აშშ დოლარის ფარგლებში.

მთავარი კითხვა რამდენი ბინა იყო? 150-ზე მეტი, შეგნებულად არ ვწერ ზუსტ რაოდენობას.

მაშინ აბა რა იყო ის რამაც ასეთი შედეგი გამოიწვა? ბინები იყო ძალიან პატარა ან უბრალოდ მისაღები ბაზრისთვის? მე ვიტყოდი რა თქმა უნდა ბინის მოცულობები მნიშვნელოვანი იყო, მაგრამ არაფერი განსაკუთრებული, ბაზრისთვის უფრო მისაღები იყო ვიდრე მიუღებელი, ასეთი პროდუქტი ბაზარზე სხვაგანაც არსებობდა. დეველოპერული კომპანიის ცნობადობაც არ იყო მაღალ დონეზე, უფრო სწორედ არ იცნობდნენ.

აბა მაშინ? ეს იყო ადგილი. მშენებლობის ანუ კორპუსის ადგილი სადაც ეს მშენებლობა მოხდა. მშენებლობის ადგილმა ანუ ლოკაციამ, აიღო თავის თავზე ეს ყველაფერი, იყო აბსოლიტური ლიდერი მარკეტინგულ გუნდში. მარკეტინგული გუნდის უპირობო ლიდერი. მან ყველაფერი ქნა. ფასი მომატება უზრუნველყო, გაყიდვების სისწრაფე უზრუნველყო, მყიდველების მოდინება მან უზრუნველყო. კითხვაზე რატომ? პასუხი მარტივია, ბინის მყიდველი ელოდება და უყურებდა ამ ადგილს. საცხოვრებლად როდის მოხდებოდა მისი განვითარება. მყიდველი თავისი ფიქრით სულ ტრიალებდა ამ ადგილის გარშემო. ის მის გონებაში იყო. ის მას მოსწონდა ძალიან. ის ადგილი იყო ეკონომიკურად აქტიური. ის ადგილი პასუხობდა მყიდველის ყველა მოთხოვნას, რომელიც საცხოვრებელ ბინას და საცხოვრებელ ადგილს უკავშირდებოდა. შეიძლება ითქვას, რომ არსებობდა ბუნებრივი მოთხოვნა ამ ლოკაციაზე საცხვრებელი უძრავი ქონების შექმნის. არსებობდა ბუნებრივი მოლოდინი ამ პროცესის მიმართ. ასეთი პროექტის განვითარება ბუნებრივად ერწყმოდა პოტენციურ მყიდველებში არსებულ მოლოდინებს.

ეს ადგილი იყო საუკეთესო ადგილი იმ პერიოდში საცხოვრებელი კორპუსის დასადგამად, იმიტომ რომ ამ ადგილის მიმართ არსებობდა ბუნებრივი ინტერესი. ინტერესი, რომელსაც არ ჭირდებოდა შექმნა, არ ჭირდებოდა გაჩენა, ის უბრალოდ არსებობდა მყიდველის მეხსიერებაში და გონებაში. არსებობდა მოლოდინი და სურვილი. მოლოდინი იმისა, რომ ვინმე ოდესმე ამ ლოკაციაზე განავითარებდა პროექტს, ვინმე ააშენებდა კორპუსს.

რამ გამოიწვა ეს ინტერესი, ზუსტი პასუხი ვერ მექნება, მას სათანადო კვლევა ჭირდება მაგრამ ვარაუდი არის შემდეგი:

1.     კავშირი ცენტრალურ გზასთან

2.     სიახლოვე მეტრო სადგურთან

3.     უკვე საკმაოდ მჭიდროდ დასახლებული უბანი

4.     საინვესტიციო პოტენციალი

5.     სიახლოვე ყველა საჭირო ინფრასტრუქტურასთან

6.     ლოკაციის მარტივი იდენტიფიკაციის საშუალება. ეს უკანაკნელი საკმაოდ მნიშვნელოვანი პარამეტრია რაც ინტერესის განმსაზღვრელი ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორია.

7.     მუდმივი ხილვადობა გამვლელისთვის

8.     დიდი მოცულობის ნაკადები

ლოგიკურია კითხვა დარჩა თუ არა თბილისში ასეთი ადგილები? კი არის და მას დეველოპერები აქცევენ სათანადო ყურადღებას, მაგრამ არ ყოფნით სათანადო გამბედაობა ან/და რისკებიდან გამოდინარე თავს იკავებენ, რაც ალბათ ბუნებრივიც არის. არ არის ადვილი მიწის ნაკვეთში გადაიხადო საშუალო საბაზრო ღირებულებაზე 30-40% მეტი, რითაც იმის აღნიშვნა მინდა, რომ ასეთ ადგილებს რა თქმა მიკრო ზონებში ყველაზე მარალი ფასი აქვთ როგორც წესი. ასეთი ლოკაციების მიმართ აუცილებელია სწორი მოლოდინების და გტვლების არსებობა იმისთვის, რომ ამონაგები იყოს მაქსიმალური იმ შესაძლებლობის ფარგლებში რაც კონკრეტულ დროს ბაზარზე არსებობს.

არის კიდევ ერთი არგუმენტი, რატომ არის ლოკაცია სეთი მნიშვნელოვანი. ჩემი ყოველდღიური საქმიანობიდან გამოდინარე ხშირად მიწევს დაკვირვება და მოსმენა იმისა თუ მყიდველსა და გაყიდვების მენეჯერს შორის კომუნიკაციის პირველივე ეტაპზე რა შეკითხვას სვამს მყიდველი, რა აინტერესებს მას პირველ რიგში. პირველი რიგის 3 კითხვაში, რომელსაც სვამს მყიდველი აუცილებლად არის შეკითხვა დაკავშირებული ლოკაციასთან. ჩემი აზრით ეს დაკვირვებაც კიდევ ერთხელ მიუთითებს ლოკაციის როლსა და მნიშვნელობაზე.

იმედი მაქვს, რომ ამ მოკლე მიმოხილვით, დეველოპერს თუ ბინის მყიდველს, კიდევ ერთხელ დავაფიქრებ ადგილის მნიშვნელობასა და მის როლზე.

ლევან ელიზბარაშვილი